ما معنى تحليل المنافسين؟
تعتبر استراتيجية تحليل المنافسة، المعروفة أيضًا باسم التحليل التنافسي، من الاستراتيجيات الحيوية للشركات، حيث تحدد المنافسين الرئيسيين وتقيم نقاط قوتهم وضعفهم. كما تتيح هذه الاستراتيجية للشركات استكشاف استراتيجيات منافسيها في مجال التسويق، مثل طرق تسويق المنتجات وزيادة المبيعات.
علاوة على ذلك، يمكن لهذه الاستراتيجية أن تساعد الشركات في وضع استراتيجية فعالة للدخول إلى السوق، عن طريق الإطلاع على أساليب منافسيها في التسويق ودراسة نقاط القوة والضعف في منتجاتهم.
وبالتالي، تعتبر استراتيجية تحليل المنافسة أداة هامة للشركات التي ترغب في النمو والازدهار في سوق تنافسي.
كيف يتم تحليل المنافسين؟
يتم تنفيذ عملية تحليل المنافسين بالحصول على معلومات دقيقة حول منافسي الشركة، ومن ثم استخدام تلك المعلومات في التنبؤ بسلوكهم المحتمل في السوق. يهدف تحليل المنافسين إلى تحديد المنافسين الرئيسيين الذين يشاركون الشركة في نفس السوق، ومعرفة الاستراتيجيات التي يعتمدون عليها وخططهم المستقبلية المنتظر تنفيذها.
والهدف الأسمى لعملية تحليل المنافسين هو التعرف على كيفية استجابة المنافسين لأداء الشركة في السوق، وكيف يمكن تحديد نقاط القوة والضعف في أداء المنافس، وكيفية استغلال تلك المعلومات لتوجيه أداء المنافس بما يصب في صالح الشركة.
يمكن القيام بتحليل المنافسين من خلال اتباع الخطوات الرئيسية التالية:
- البحث عن المنافسين الرئيسيين في السوق وجمع بياناتهم المالية والإحصائية.
- تحليل استراتيجيات التسويق التي يعتمدون عليها، مثل الأسعار والترويج والتوزيع.
- دراسة نقاط القوة والضعف في منتجات المنافسين والتعرف على قوتهم التنافسية في السوق.
- مقارنة أداء المنافسين بأداء الشركة في السوق وتحليل الفوارق بينهما.
يمكن لعملية تحليل المنافسين أن تساعد الشركة على تطوير استراتيجية فعالة للدخول في السوق وتحسين أدائها وزيادة مبيعاتها.
خطوات وطرق تحليل المنافسين
يُعَد التحليل التنافسي عملية مهمة في عالم الأعمال، حيث يتعلق الأمر بالبحث والتحليل المتعلق بالمنافسين. ويتضمن ذلك فهم العلامة التجارية للمنافسين وحصر نقاط قوتهم وضعفهم، إضافة إلى تحديد أدائهم والطريقة التي يُديرون بها أعمالهم بشكل عام، وتقارنه بأعمالك الخاصة.
فبمجرد تمكنك من قراءة المنافسين وفهم أساليب تفكيرهم وخططهم الاستراتيجية، يُمكنك رسم خطط عمل ناجحة تهدف إلى تحقيق النجاح في السوق، وبالتالي تُمنح ميزة جديدة لأعمالك في كل مرة.
1
تحديد المنافسين
يمكنك تحديد المنافسين بسهولة عن طريق تصنيفهم إلى فئتين مختلفتين. فالفئة الأولى تشمل الشركات المنافسة المباشرة وهي التي تقدم منتجات أو خدمات قد تكون بديلًا مشابهًا لما تقدمه شركتك، وتعمل في نفس المنطقة الجغرافية التي تعمل فيها شركتك.
بينما الفئة الثانية تشمل الشركات المنافسة غير المباشرة وهي التي تقدم منتجات أو خدمات مختلفة تمامًا عما تقدمه شركتك، ولكن يمكن أن تلبي حاجيات العملاء نفسها أو تحل مشاكلهم بنفس الطريقة.
2
تحديد المنتجات
يتطلب تحديد المنافسين أيضًا تحليل خط الإنتاج الكامل الذي يقدمهم وجودة المنتجات أو الخدمات الخاصة بهم. ويتضمن ذلك الإجابة على بعض الأسئلة المهمة التي قد تشمل: هل يعتبر المنافس منخفض التكلفة أم مرتفع التكلفة؟ ما هي الحصة التي يحتلها في السوق؟ ما هي خصائص العملاء المثاليين التي يستهدفها؟ هل يعتمد على إستراتيجيات تسعير مختلفة عبر الإنترنت مقابل الشراء في المتاجر الفعلية؟ هل يركز بشكل أساسي على المبيعات الجماعية أو المبيعات الفردية؟
3
الاطلاع على أسعار المنافسين، وما يقدمونه من مزايا
تتضمّن عوامل عديدة يجب مراعاتها في تسعير المنتج أو الخدمة، من بينها معرفة المبلغ الذي يطلبه المنافس عادة مقابل منتج أو خدمة مماثلة. وعلى سبيل المثال، إذا كان المنتج الخاص بشركتك يتميّز بمزايا فائقة بالمقارنة مع منتجات المنافسين، يجب التفكير في رفع سعره بقدر يتماشى مع تلك المزايا الإضافية، ويكون من المهم تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات كافية لاقناع العملاء بأهمية الاختلافات الفريدة المرتبطة بالمنتج.
ومن الأمور الأخرى التي يجب الانتباه لها، الاستفادة من أي امتيازات يوفرها المنافسون، ومحاولة مضاهاتها بطرق مختلفة. ومثالاً، إذا كان أحد المنافسين يعطي خصومات كبيرة لعمليات الإحالة أو يقدّم أدوات تجريبية مجانية لفترة محدودة، يلزم التفكير بإمكانية تقديم مزايا فريدة وخاصة تقنع العملاء بتحوّل إلى منتجات الشركة بلا تردد.
4
تحليل كيفية تسويق المنافسين منتجاتهم
يمكن استخدام تحليل موقع الويب للمنافس كأسرع طريقة في تقييم جهود التسويق التي يقومون بها، وينطوي هذا التحليل على الإجابة عن بعض الأسئلة المهمة، مثل:
- كم هو عدد الزيارات الشهرية لموقع المنافس؟
- ما هي الصفحات الرئيسية التي تستهدفها المنافسة؟
- ما هي الكلمات الرئيسية وعبارات البحث التي يتم استثمارها في موقع المنافس؟
نعم، يمكن للمنافسين أن ينشروا مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت، ويمكن أن تشمل هذه الندوات سلسلة من الجلسات التدريبية أو المحادثات الخاصة بموضوع معين أو حضور المؤتمرات والأحداث الحية عن طريق الإنترنت. ومن جهة أخرى، يمكن أن يكون لدى المنافسين بودكاست وذلك كوسيلة للتواصل مع الجمهور وتبادل المعلومات ذات الصلة، بجانب استخدام المحتوى المرئي الثابت مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة.
كما يمكن أن يحتوي موقع المنافس على قسم الأسئلة الشائعة وفقرة للمقالات المميزة التي تغطي مجموعة متنوعة من الموضوعات ذات الصلة، بالإضافة إلى نشر أدلة الشراء وأوراق البيانات التفصيلية.
وبالنسبة لتحليل المحتوى المنافسي، يمكن استخدام المتاحة لتعريف التكنولوجيا الأساسية التي يستخدمها المنافسون، ودراسة الاستراتيجيات التي يستخدمونها في صناعة ونشر المحتوى، بالإضافة إلى تحديد جودة وكمية المحتوى.
5
وسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجياتهم
تتنوع استراتيجيات المنافسين في دفع جمهورهم إلى التفاعل مع علامتهم التجارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، ويمكن أن تتضمن هذه الاستراتيجيات:
- نشر محتوى قيّم ومثير للاهتمام يلبي احتياجات الجمهور المستهدف.
- الاهتمام بتوقيت نشر المحتوى، والاهتمام بالأحداث والمناسبات الحالية لجذب الجمهور.
- إظهار شخصية المنافس وتواصله مع الجمهور عن طريق التعليق والإعجاب بالتعليقات والردود.
- تشجيع المتابعين على المشاركة بالنقاشات والتعليقات والمشاركة في المسابقات والتحديات.
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي المناسبة للجمهور المستهدف وتوفير تجربة تفاعل سهلة وسلسة.
بالنسبة للروابط لقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بالمنافسين، فإنه يمكن للشركة تحليل روابط التواصل الاجتماعي الخاصة بهم في الرأس أو التذييل أو في أي مكان آخر. ويمكن استخدام هذه الروابط لمراقبة تفاعلات الجمهور مع المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي.
كما يمكن للشركة تقييم نجاح استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي للمنافسين، عن طريق تحليل عدد المعجبين والمشاركات والتعليقات وغيرها من التفاعلات الإيجابية مع المحتوى الذي يتم نشره.
وبالنسبة للاستراتيجية في تسويق المحتوى الخاصة بالمنافسين، فإنه يمكن للشركة تحليل نوع المحتوى الذي ينشرونه وكميته وجودة المحتوى، بالإضافة إلى دراسة كيفية تفاعل المنافسين مع متابعيهم. وتتضمن هذه التحليلات الاستفادة من الأدوات والبرامج المتاحة لتحليل وسائل التواصل الاجتماعي وتتبع تفاعلات المنظمات المنافسة مع الجمهور المستهدف.
6
إجراء تحليل سوات
تحليل SWOT (SWOT Analysis) هو أداة تحليل استراتيجي يمكن استخدامها لتقييم نقاط القوة (Strengths) ونقاط الضعف (Weaknesses) والفرص (Opportunities) والتهديدات (Threats) للشركة أو المؤسسة أو المنتج.
- نقاط القوة (Strengths): هي المزايا والخصائص التي تميز الشركة عن المنافسين، وتعزز مكانتها في السوق.مثال على ذلك هو السمعة الجيدة للشركة وتميز المنتج بجودته باستخدام مواد أفضل.
- نقاط الضعف (Weaknesses): هي العوامل التي تعيق النمو والتميز للشركة في السوق.
- الفرص (Opportunities): هي العوامل الإيجابية الخارجية التي يمكن التعرف عليها والاستفادة منها لتحقيق النجاح والتميز في السوق. مثال على ذلك هو التوسع في أسواق جديدة أو استخدام تكنولوجيا حديثة لتحسين أداء المنتجات.
- التهديدات (Threats): هي العوامل السلبية الخارجية التي يمكن التعرف عليها وتأثيرها على أداء الشركة ومنتجاتها. مثال على ذلك هو الانخفاض في الطلب على المنتج، أو ظهور منافسين جدد في السوق.
بالنسبة لتحليل المنافسين، يمكن البدء بتقييم أعمال المنافس ومبيعاتهم وتسويقهم، من خلال الإجابة على بعض الأسئلة مثل:
- ماذا يقوم المنافس بطريقة جيدة (في مجال المنتجات أو التسويق أو الحضور على وسائل التواصل الاجتماعي)؟
- أين يتفوق المنافس على علامتنا التجارية؟
- ما هي أهم نقاط ضعف المنافس؟
- أين تتفوق علامتنا التجارية على المنافس؟
- في أي المجالات يمكن أن يعتبر هذا المنافس تهديدًا؟
هذه الاسئلة تساعد في مقارنة النقاط القوة والضعف بين المنافسين والشركة، وتساعد في اتخاذ القرارات الاستراتيجية الصحيحة. يجب على الشركة جمع المعلومات بطريقة منظمة ومدروسة وفق منهجية محددة لتوفير جميع المعلومات اللازمة لتحليل المنافسين.
أدوات تحليل المنافسين
تُصنّف أدوات تحليل المنافسين إلى أربع مجالات رئيسية وهي:
1
أدوات تحليل المنافسين لوسائل التواصل الاجتماعي
تعتبر أداة (Social Blade) سوشل بلايد من الأدوات الممتازة التي تستخدم للتحقق من عدد المتابعين للعلامات التجارية الكبرى على شبكات التواصل الاجتماعي. فهي توفر تقييماً دقيقاً لشعبية المشاهير وتعطي نتائج دقيقة لعدد متابعيهم. وتعتبر هذه الأداة مفيدة للمساعدة في معرفة مدى نجاح حملات التسويق على منصات التواصل الاجتماعي.
وتعد أداة (Social Blade) سهلة الاستخدام وتوفر معلومات دقيقة بشأن حسابات الشركات والشخصيات الشهيرة على مواقع التواصل الاجتماعي، مما يساعد في تحسين استراتيجيات التسويق وزيادة المبيعات.
وبالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام أداة (Social Blade) لتحليل البيانات الخاصة بالحسابات، مثل الإحصائيات حول عدد المتابعين، وعدد المشاهدات، ومعدل التفاعل، وتقديرات الأرباح.
في النهاية، تعد أداة (Social Blade) أداة هامة وضرورية لتحسين استراتيجيات التسويق الالكتروني وتحسين مدى تأثير الشركات والشخصيات الشهيرة على منصات التواصل الاجتماعي.
تُعَدُّ أداة "فلانكس" بلاكس "Phlanx" أداةً مميزةً لموقع "إنستجرام" تساعدك في الوصول إلى مدى نشاط متابعي أي حساب محدد. تعد هذه الأداة مصدرًا رائعًا لتقييم تواجد منافسيك على "إنستجرام". كما تُستخدم هذه الأداة لمعرفة ما إذا كان المؤثر الذي تتعامل معه يمتلك متابعين حقيقيين أم لا.
وتتيح أداة "فلانكس" بزكس "Phlanx" للمستخدمين الوصول إلى البيانات المفيدة والمتعلقة بالحسابات على موقع "إنستجرام"، مثل عدد المتابعين الحقيقيين، ومعدل التفاعل، وترتيب التسلسل الزمني للمنشورات، وهي بيانات هامة لمتابعة وتحليل الإحصاءات الخاصة بالحملات الإعلانية وتطوير استراتيجيات التسويق.
في النهاية، تُعَدُّ أداة "فلانكس" بلاكس "Phlanx" وسيلةً مثاليةً للحصول على بيانات دقيقة حول المنافسين والمؤثرين على "إنستجرام"، كما تساعد على تحليل التوجهات وتحسين جودة الاستراتيجيات التسويقية.
2
أدوات تحليل المنافسين لتحسين محركات البحث
تعتبر أداة "سيمراش" SEMrush واحدةً من أكثر أدوات تحسين محركات البحث استخداماً، فهي تحفظ علامة تبويب قوية على منافسيك وتساعدك على معرفة من يتنافس معك حول حركة المرور الخاصة بموقعك. كما توفر لك الأداة معلومات متعمقة عن أداء موقعك والكلمات الرئيسية المستخدمة.
أما بالنسبة لأداة "إيتشريفس" Ahrefs، فهي أيضاً من بين الأدوات الأساسية لتحسين محركات البحث. تساعدك الأداة على العثور على الكلمات الرئيسية العضوية لموقع الويب الخاص بك والحصول على تقدير تقريبي لعدد الزيارات التي يحصل عليها منافسيك. وتسمح لك أيضاً بفحص حركة المرور العضوية لمنافسيك وتقييم الكلمات الرئيسية التي تجلب إلى مواقعهم أكبر عدد من الزيارات، بما في ذلك توفير قائمة مفصلة بكلمات منافسيك.
ولتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بموقعك على الإنترنت، ننصحك بإستخدام هاتين الأداتين الاستراتيجيتين على حد سواء.
3
أدوات تحليل المنافسين للمحتوى
تُعد أداة سيميلرويب (Similarweb) مفيدة جداً لتحليل المنافسين، حيث يمكن النظر في محتواهم ومصادر زياراتهم. فباستخدام هذه الأداة يُمكن الحصول على تقارير مفصّلة حول أين يأتي الزوار القادمون إلى موقع المنافسين من، وما هي الأماكن التي يزورها الزوار بشكل شائع.
ومن الجدير بالذكر أن تطبيق فيدلي (Feedly) يُعد مجمع متميز للمحتوى الذي ينشره المنافسون، فبفضل هذا التطبيق يُمكن مراقبة المواضيع السائدة التي يتناولها المنافسون من خلال تنظيم المحتوى وتصنيفه، وهذا يُمكن الحصول على المعلومات اللازمة حولهم دون الحاجة لزيارة مواقعهم باستمرار.
4
أدوات تحليل المنافسين لرسائل البريد الإلكتروني والإعلانات والصناعات
يمثل تطبيق ميلشارتس (Mailcharts) أداة قوية لتحليل المنافسين، حيث يمكن جمع رسائل البريد الإلكتروني المتعلقة بالحملات التسويقية للمنافسين. وباستخدام هذا التطبيق، يمكن تحليل حملاتك التسويقية ومقارنتها مع مكتبتهم الضخمة لضمان مقابلتك لأفضل الممارسات العالمية، مثل التوقيت الصحيح وطول سطر الموضوع، والتكرار.
أما تطبيق أوليتر (Owletter) فهو يُمكنك من جمع رسائل البريد الإلكتروني الواردة من المنافسين بشكل تلقائي، وتنظيمها في واجهة بسيطة وسهلة الاستخدام. ويُمكن استخدام هذا التطبيق لتحديد التغييرات التي يجريها المنافسون في حملاتهم التسويقية، والتقاط الاتجاهات الحالية للمساعدة في تحسين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
أهمية تحليل المنافسين
تلعب تحليل المنافسين دوراً هاماً في تحديد مزايا وعيوب الأسواق المستهدفة، وتُساعد في تتبع عملية عمل المنافسين وتحليلهم. بالإضافة إلى ذلك، يُمكن استغلال هذا التحليل لتحديد الفرص التي تتاح لتحقيق النجاح وتقديم خدمات ومنتجات التي تفوق العرض الحالي من قِبَل المنافسين. وليس ذلك فقط، فبالتحليل المناسب يُمكن تطوير المعايير اللازمة لتحقيق نمو مستدام والبقاء في قمة صدارة التوجهات الصناعية.